El sector online está lleno de oportunidades para profesionales y negocios. Muchas veces nos centramos únicamente en conseguir nuevos compradores, a pesar de contar con una enorme base de datos con clientes ya existentes a los que podemos ofrecer también nuevos productos y servicios.
Hay una amplia variedad de opciones para aprovechar nuestra base de datos. Por ejemplo, enviarles promociones o descuentos. O hacerles regalos exclusivos por ser clientes. O incluso, ofrecer algo complementario a lo que quieren comprar, lo que se conoce como cross selling.
El cross selling o venta cruzada consiste en ofrecer a un cliente productos complementarios o relacionados con un producto o servicio que ya ha adquirido, y por los cuales se pueda sentir atraído. Utilizando como gancho este primer producto, ampliamos sus necesidades ofreciéndole la posibilidad de comprar algo más, elevando el importe de su compra y mejorando nuestros márgenes de beneficio. Por ejemplo, si compró una cámara de fotos, le ofrecemos también un accesorio adicional, como un trípode o un objetivo. De esta forma, el cross selling funciona estimulando al cliente a ampliar su compra inicial, añadiendo al carrito productos o servicios complementarios.
Otras particularidades que ofrece
En el medio online, es una práctica muy útil y fácil de implementar. Cuanto mejor conozcamos a nuestro buyer persona y sus hábitos de compra, más sencillo será acertar con nuestras recomendaciones. Aplicar esta técnica es una excelente manera de aumentar la visibilidad de tu marca y como consecuencia, tus ventas.
Cabe destacar que el cross selling suele ir asociado a dos estrategias de venta: el up selling y el down selling. El primero consiste en ofrecerle al comprador un producto o servicio de una gama superior del que está interesado: un modelo con más prestaciones, un producto más premium o más completo… El down selling es todo lo contrario, se trata de cerrar una venta por un importe menor cuando el usuario no puede permitirse el precio inicial, ofreciéndole una alternativa más barata.
Cómo implementar una estrategia de cross selling
- Conoce a tus clientes. Para que esta estrategia funcione y se pueda mejorar la experiencia de compra, es necesario ajustarse a los intereses de los clientes. Sugerir productos no relacionados con lo que buscan puede resultar perjudicial. Por ello, es necesario crear un buyer persona; nos ayudará a identificar lo que desean y necesitan nuestros clientes.
- Conoce tus productos. Es necesario categorizar tu catálogo de productos para identificar cuáles están relacionados y cómo pueden funcionar de manera conjunta.
- Decidir dónde implementar el cross selling. En una tienda online disponemos de muchas oportunidades:
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- En la ficha del producto.
- En el carrito de compra.
- En el email de confirmación del pedido.
- No excederse. El cross selling debe implantarse como una sugerencia para un usuario que ya está decidido. Si se ofrecen productos de manera invasiva, puede provocar rechazo y que nos consideren spam.
- Analizar los resultados. Esta práctica puede ayudar a descubrir qué funciona y qué no funciona en tu negocio, para ir mejorando tu estrategia en un futuro.
En NCA estamos al tanto de todas las estrategias que se pueden utilizar para ayudar a tu negocio a conseguir mayores beneficios. Nos mantenemos permanentemente actualizados y atentos a todas las novedades que surgen. Si nos necesitas, ponte en contacto con nosotros.
